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销售月度心得总结(通用十六篇)。

总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料,它能使我们及时找出错误并改正,让我们一起认真地写一份总结吧。那么总结有什么格式呢?以下是小编整理的销售经理月度工作总结,希望对大家有所帮助。

销售月度心得总结 篇1

从20xx年3月28日入职到现在已经一个月了。虽然一个月期间销售业绩并不明显,但工作上有很多收获,离不开领导和同事的帮助。

加入昆明后的一个多月,我的生活紧张但有序。刚进公司,一切都是陌生的,全新的,一切都要重新认识和理解;信心来源于了解,了解电工和照明行业,了解公司,了解产品;朗能产品贝瑞系列的出现,让产品的优势更加明显。就看怎么玩这样的平台了。人生是一个不断成长的过程。也许创业路上的困难和障碍让我不得不暂时考虑和决定和谁一起成长!很荣幸加入公司,在领导、同事、客户的帮助下成长;非常感谢领导无私地把经验传授给我。他们是我的老师。通过学习他们的经验和知识,可以大大减少他们的错误,缩短探索时间;在这样一个积极向上的'平台上,作为一个新手,一定要多学,多看,多做!

在过去的一个多月里,公司没有对我提出任何要求,我可以自由展示我的才华。前几天,我的同事郑潇带我去拜访客户,这让我感受到了整个销售过程。现在基本可以找客户,见客户,和客户沟通。每一步,每一个环节,每一件事都可以尽可能的去分析。几天后,我和郑潇开始独立拓展周边业务。我原本是一个孤独的人,喜欢与人打交道,喜欢社交;看到大家都没有意识到,最后成为朋友;看着一个客户,我被自己一点一点挖出来,直到生意做好。我喜欢这样的过程,也喜欢挑战。虽然经验有限,但我一直坚持用心做好每一件事!因为成功的销售人员是敢于坚持目标的人。

在这一个多月的工作中,还是有一些成绩的。先后发展了昆明洪菊市场永居灯饰店、西南建材城万家灯饰店、景洪勐腊店、大理嘉利三创建材店等经销商。接下来,昆明所有县城都需要打开渠道,完善并启动家装公司的合作。大尚辉还有一两家分拨店,华阳家具广场。接下来,仁中还有很长的路要走,我会努力提高自己的素质,克服自己的不足。

(1)必须养成学习的习惯;

卖出的第一个产品是业务员本人;成功的销售人员总是与客户有很多共识,这与他们自己的洞察力和知识密不可分。多少见识和勇气,多少格局。这方面我还是欠缺的,一定要不断学习。这是一个自我总结和积累的过程。我要有目的的学习,不断的充实自己!

(2)必须有责任心和职业道德

有许多销售人员刚进公司时犯了严重的错误。为了增加个人收入,他们用公司给我的资源跑其他公司的产品。感谢公司领导刘的大度包容,他们既往不咎,给了我新的机会。人要想在行业里安定下来,就必须热爱自己在行业里的工作,诚实守信,追求职业道德。所以在以后的工作中,他们坚持对公司,对客户,对自己负责,积极向上。有责任心和职业道德。

(3)善于总结和自我总结;

目前我工作中的市场把握能力和分析能力还不成熟,缺乏,需要在以后的工作中不断总结、提高和加强。现在对销售的理解只是表面的,对市场的把握能力无从谈起,为了不断提升自己,必须付出比别人更多的艰辛和毅力。

人品永远是第一位的,人品的第一要素是诚实,以智取胜,以德取胜,做事认真,为人诚实。

其实业务工作就是一种态度。限度的维护双方的利益,有的时候必须站在零售商的角度去看待问题。只有在以上几个方面好好加以体会和把握,才能在自己的销售生涯走地更好、更远。趁现在年轻多学点东西、多做点事情,不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去,决不辜负公司对我的信任和栽培,并且能够快速地与公司共同成长!

我认为业务绝对不是“无业可务”而是:“业精于勤于实于务”。

销售月度心得总结 篇2

x月份对于xx汽车销售行业来说,是一个淡季,客户上门的几率相对较小,汽车销售的数量同比其他月份少,针对这种情况,在公司销售经理王经理“山不过来,我们过去”的销售策略下,开始实施“主动出击,开发市潮的战略方针,作为一名销售顾问,我们在做好顾问式的销售方式的同时,进一步做到上门服务、宣传两不误,作为分管日照市东港区的销售顾问,现将汽车销售x月份工作总结如下:

1、目标:经过月初分析总结,锁定xxx森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等,因此,x月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势,通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等,

2、 经过:个体户里面曾经的光辉人物们——建材市场个体户,xx-xxx-xxx-x年日照的房地产飞速发展,因此带动并且引爆当地的建材市场,相当一部分人,理所当然地暴富了,有了钱需要改善原有的.生活,原来不懂消费,不会消费,这就需要我们引导消费,宣传我们的xxx汽车,给准客户的生活带来了一丝色彩,不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”,宣传有一定的效果,但是在我沟通的过程中,也清楚地认识到,xx-xx年底带来的世界金融危机,一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业,顺势波及到建材市场,这个时候的建材市场如同我们x月份的xxx展厅一样冷清,现在更多的个体老板选择持币待购,静观其变。

3、总结:虽然建材市场一时陷入了困难时期,并不代表其将一蹶不振,等到经济好转的时候,我的努力也就不会白白的付出了,无论是楼市,还是车市,总有经济复苏的一天,现在只需要做好我们该做的,让xxx在日照家喻户晓,经济好转的时候,总会有人来买车!

综上所述:我个人认为x月份的工作计划还是以主动出击为主,守株待兔为辅,尽快地扩大宣传范围,通过各种不同的宣传渠道,让更多的人了解xxx,喜欢xxx,购买拥有xxx!xx年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

销售月度心得总结 篇3

酒店总经理班子根据中心的要求,提出了指导各项工作开展的总体工作思路,一是努力实现“三创目标”,二是齐心蓄积“三方优势”等。总体思路决定着科学决策,指导着全年各项工作的开展。加之“三标一体”认证评审工作的促进,以及各项演出活动的实操,尤其下半年XX届四中全会强劲东风的激励,酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班,团结全体员工,上下一致,齐心协力,在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献,取得了颇为可观的业绩。

1、经营创收。

酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等相关经营措施,增加了营业收入。酒店全年完成营收为万元,比去年超额万元,超幅为%;其中客房收入为万元,写字间收入为万元,餐厅收入万元,其它收入共万元。全年客房平均出租率为%,年均房价元/间夜。酒店客房出租率和平均房价,皆高于全市四星级酒店的平均值。

2、管理创利。

酒店通过狠抓管理,深挖潜力,节流节支,合理用工等,在人工成本、能源费用、物料消耗、采购库管等方面,倡导节约,从严控制。酒店全年经营利润为万元,经营利润率为%,比去年分别增加万元和%。其中,人工成本为万元,能源费用为万元,物料消耗为万元,分别占酒店总收入的%、%、%。比年初预定指标分别降低了%、%、%。

3、服务创优。

酒店通过引进品牌管理,强化《员工待客基本行为准则》关于“仪表、微笑、问候”等20字内容的`培训,加强管理人员的现场督导和质量检查,逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象,不断提高员工的优质服务水准。因而,今年5月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比,我店仅扣2分,获得优质服务较高分值,在本地区同星级饭店中名列前茅。此外,在大型活动的接待服务中,我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位,分别收到了来自活动组委的表扬信,信中皆赞扬道:“酒店员工热情周到的服务,给我们的日常生活提供了必要的后勤保障,使我们能够圆满地完成此次活动。”

4、安全创稳定。

酒店通过制定“大型活动安保方案”等项安全预案,做到了日常的防火、防盗等“六防”,全年几乎未发生一件意外安全事故。在酒店总经理的关心指导下,店级领导每天召开部门经理反馈会,通报情况提出要求。保安部安排干部员工加岗加时,勤于巡逻,严密防控。在相关部门的配合下,群防群控,确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组。

销售月度心得总结 篇4

近期业绩明显下滑,现虽然处于抹胸内衣销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址,对于门店能否盈利至关重要,专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力,以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营,既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售,现对该区域的情况总结如下:

基本情况:xx辖区面积29。88平方公里,常住人口7。2万人。XX年晋升为福州市超一流经济强镇,XX全镇工业总产值近59亿元,上缴税收近9000万元。 草根工业”发源地,福州市超一流经济强镇。XX年完成工业总产值55。86亿元;农业总产值13265万元,财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达,现有各类商业网点3500多家,消费人群近30万人,日客流量5万人,社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前,正全力打造空港工业区园区,正大力进行旧城改造和市政新区建设,旧城改造总规划面积700亩,首期42亩已进入建设阶段。

所在商圈分析:同行男装销售分布区域集中,由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费,同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用,当然,年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物,我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。

消费特征及市场需求分析:将0—19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口,20—50岁人群定义为消费人口,并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据, 25—29岁、35—45岁人群具备最强的衣着消费需求。

由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异,农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群,其收入绝对值与城镇中等收入人群相当,但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符,反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低,而且这一比值不会无限地缩小或者扩大,证明了服装的一般消费品属性。

对于收入水平较低的人群来说,服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说,服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程,大致都会经历:制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段,服装行业即将进入下一个黄金十年。那么,服装市场需求的大小、居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间,目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。

竞争对手及价格分析:

cabben:cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度,有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态,服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤,装修布局宽敞整洁;价格区间:[299—399]u[399—459]在价格上不具备竞争优势。

美特斯邦威:所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段,陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求,推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处,同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折—7折不等、两件8。8折,折扣价格有较大的吸引力,价格较实惠,质量一般也有保证,则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格,价格区间:[49—79]u[89—119]

不足之处:

1、周边没有明显标志建筑物,广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰,像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。

2、牛仔裤系列的面料厚度和当地的'需求和习惯相悖,对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。

3、销售人员态度消极缺乏热情,亟待改进。

4、缺少相应的活动,相对而言cabben也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。

计划:

一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。

千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

二、明确任务,主动积极

积极了解达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善

三、努力经营和谐的员工关系,善待员工,稳定员工情绪规划好员工在店的职业生涯发展。由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,认真考察并综合市场行情的信息反馈,激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质。

销售月度心得总结 篇5

年年岁岁,岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻,心里总有少许惆怅。转眼间,到桃花源纪工作已有8个年头,在这8年里,我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事,要求自己不断总结自身存在的毛病,弃去糙粕,取之精华。也得到了一些宝贵经验,随之也改变了少许个性、价值观。回首望去,在——年里,所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候,也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧,既然我们预约了———,那就总结好——的得失,做好备战——的准备。

一、销售方面:

——年接待来访客户1206组。成交总面积:44233.1㎡ 总套数:429套。总金额:168003265元。

普通住宅成交:套数389套,面积40194.73㎡ 金额:137245891元 实现成交均价3414.52元/㎡

高端住宅成交:套数4套,面积1224.14㎡ 金额:8331751元 实现成交均价:6806.2元/㎡

商铺成交:套数36套,面积2814.23㎡ 金额:22425623元 实现成交均价7968.65元/㎡

由统计可见,1至9月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析:1、提高销售率的正面因素:

A、——年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求,销售情况反应良好。B。美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含:

万万树活动。

母亲节广场舞比赛活动。

5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。

6月万泓里7#楼开盘,针对各单位进行拓客,附中教师团购。

暑假聚会,傅中国老师授课。7—8月淡季期间,推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。

张戴金老师现场授课活动,8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。

2、影响业绩的负面因素:

频繁开盘,在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差,业务程度有待进步。

国庆期间,中央城、聚贤空间等楼盘的推出,客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷,我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。

紫沄里开盘,房价高过蓄客客户心理承受范畴。

面对市场白热化的竞争,11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动,让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的`价格战却无异于自杀。转变销售思路,统一思想,加强团队建设,扎实做好以下基本功才是王道:

1、加强销售队伍的目标管理

服务流程标准化

日常工作表格化

检查工作规律化

销售指标细分化

晨会、晚会制度化。

使销售工作系统化和正规化,做到掌握销售上的一切相关事务。

2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。

广开拓客渠道,做到有效行销。

3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。

4、制定月可行的销售计划分级管理,每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。

通过活动,帮助置业顾问消化每周来访客户,促进成交。

二、按揭回款统计及分析:

xx年按揭回款金额:69494000元

建行回款:21280000元

农行回款:22565000元

工行回款:18214000元

公积金回款:7435000元

建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下,累计约20xx万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢,流程复杂且贷款规模受限,已积压未发放贷款320万。在如此恶劣的金融环境下,总结以往的经验,我们要时刻保持高度警惕,关注各银行动态。提前做好按揭材料的合理分配,避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。

xx年已经如约而至!所以,不管20xx年做的怎么样,那已经成了回忆。从现在开始,以一个崭新的精神面貌去迎接20xx新的挑战!延续20xx年里优良的东西,摒弃20xx年里不好的东西,尽最大的努力去完成xx的工作!在新的一年,用新的工作态度,去完成新的挑战!comeon!

——年,希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱,咱们都把钱挣了,那公司的效益就显而易见了!

销售月度心得总结 篇6

我是营销部的xxx,是20xx年2月份进入公司的,20xx年的4月4号我从原来的酒店促销部调到了现在的营销部,在营销部工作的这段时间,我感受很多,收获很多,也在逐渐的成长着。第一个月我的部门经理,带着我去一一的面见了各个单位的领导,看着我的同事们和领导轻松的谈话,并认真的介绍我们的酒水以及团购政策,我只是在一旁静静的听着,暗自学着他们的销售技巧,希望以后通过努力的学习可以做的比他们更好。

我们部门做的是营销,主要的工作是宣传和产品推广,在这个酒水销售的'淡季,公司推出的喜宴政策给了我们一个很好的发展空间,对于我们以后的宣传工作给予了很大的帮助,两个月下来现在xxx的大街小巷,几乎每个人都知道了我们的喜宴政策,很多的消费者都愿意选择我们的柔和作为招待用酒,接下来的日子里,我不但要维持好前期宣传的成果,也要进一步增加销量。争取让所有的客户及他是亲戚、朋友招待都使用我们的柔和。我们部门经理常说:“一定要先做好客情关系,客户认可你了,才会认可你所推销的产品。”可见客情关系是非常重要的,建立一定的客情关系,为工作的开展铺平道路,定期的电话拜访;定期的实地拜访;定期的销售回顾等。想做好营销一定要勤奋:

一、要勤学习,不断提高自己、丰富自己;

二、要勤拜访,增进客情关系;

三、要勤动脑,如何有效的为客户服务

四、要勤沟通,进一步了解客户的需求;

五、要勤总结,做好每日总结,总结有效客户并时时跟进。

20xx年对于我来说是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年,感谢谆谆教诲我的领导,一直以来悉心的帮助、认可、信任、鼓励着我,才能使我更加乐忠我现在的工作。在营销部我还是一个新人,有很多的东西都有待学习,在以后的日子里,我会努力的学习,更好的做好自己的本职工作,在此预祝公司20xx年再创辉煌!

销售月度心得总结 篇7

xx年已经过去一大半了,在上个月底我们公司也开了半年的销售会议,公司领导在会议上也做了半年的工作总结,给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况,还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后,领导要求我们也来给自己半年的工作做个人总结,希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验,从而更好的开展下半年的。现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下:

一、塌实做事,认真履行本职工作

首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,及时的跟进客户并对客户资料进行分析,其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类,把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户,把近期有项目的客户作为重点跟进客户,并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成,从而达到销售的目的。

分析客户的同时,必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这xx年来我手中所成交的客户里面,有好几个都是对该行业不是很了解,也就是在这个行业上刚刚起步,技术比较薄弱,单子也比较小,但是成功率比较高,价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的,因为他们有这方面的客户资源,有发展的前景,所以如果能维护好这部分客户,往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极,力求按时按量完成任务

每天主动积极的拜访客户,并确保拜访质量,回来后要认真分析信息和总结工作情况,并做好第x天的工作计划。拜访客户是销售的基础,没有拜访就没有销售,而且因为人与人都是有感情的,只有跟客户之间建立了感情基础,提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作,比如帮忙查找资料,帮忙做方案,做预算,这都是让客户对我们增加信任度的方式之一,也是推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交,但是他们会一直记得你的功劳的,往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品,都会有各种各样的问题出现,如此售后就显得尤其重要,做好售后是维护客情的重要手段,是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候,我们要第一时间向客户详细了解情况,并尽量找出问题的所在,如果找不出原因的,也不要着急,先稳定客户的情绪,安慰客户,然后再一定能帮他解决问题,让他放心,再把问题跟公司的技术人员反应,然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里,有反应出现问题的也不少,但是经过协调和帮忙解决以后,大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作,有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品,我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点,并跟我们的作个比较,从而能了解到我们产品的优势,从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行,了解现在市场上做得比较好的产品,了解行业里的相关政策,这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙,才能对手中掌握的信息做出正确的判断,遇到问题才能随机应变。

六、xx年的`计划

在xx年销售总结会议上,我的数据跟同部门的同事的数据差距很大,她半年的销售额是x万多,回款是x万多,而我只有x万多的销售额,远远的落后了,所以我要在xx年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司,但是大家面对的同一个市场,手中也是同样多的客户,这之间的差距只有人与人之间的差距,往后我要多向她和其他同事学习销售技巧,要努力提高自己的销售量,争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标,在xx年里争取做到x万,即每个月要做x万左右。同时要制定一个销售计划,并把任务分配到手中的客户里面,大方向从行业分,小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务,才能明确自己拜访客户的目的,提高拜访的质量。由于我xx年工作计划做得不详细,拜访客户比较盲目,对产品也不是特别熟悉,以至销量比较少,所有在后半年要改变办法,要努力提高销量,要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在xx年对我工作的支持和帮助,希望往后通过大家一起努力,让我们能够在xx年再创佳绩。

销售月度心得总结 篇8

随着4月份销售工作的结束也让我顺利完成了这个月的绩效指标,作为销售经理自然在工作中付出了不少努力从而令底下员工都有所收获,对我而言既要总结当前阶段的经验也要为了后续的发展做好相应的规划,所以我对4月份完成的销售工作进行了总结并积累相应的经验。

虽然在销售技巧的运用方面还算不错却依旧加强了自身的学习,毕竟即便已经成为销售经理也不能够放松对工作技巧的学习与运用,若是我连基本的销售工作都无法做好的话自然难以在团队管理方面得到其他员工的认可,因此我经常性地参与到销售工作的一线之中并指点员工工作上的难题,由于这种工作模式已经持续了很长时间自然不会在完成销售工作以后难以提升自身能力,可以说正因为能够秉承负责的态度才能够让我较好地完成领导的指示,只不过相对于销售工作的发展而言自然不能够仅仅满足于基础性任务的`完成,而且我需要学习的地方还有很多又怎能因为一时的得失影响到自身的心境。

团队管理中则是着重培养销售助理从而通过相互间的合作更好地进行管理,若时间销售团队变成自己的一言堂则很难具备较高的发展潜力,所以我在做好销售工作的同时也会为了团队的发展而考虑。须知管理好团队意识自己的能力表现自然不能够只专注于自身的发展,我在工作中会对每个区域进行巡视并查看员工们在销售工作中的表现,而且我也会在每周召开例会并和大家探讨销售工作中遇到的难题,集结众人的智慧将其解决并吸取教训自然就不会再出现同类型的错误了。

在做好销售工作的同时我也养成了作总结与计划的习惯,若想要在销售工作中更进一步的话便应该定期对自身的表现进行分析,至少作为销售经理我还有很多需要在工作中改进的地方,只不过由于平时比较忙碌的缘故导致没有静下心来思考这类问题,而我在做好4月份工作的同时也加强了对自身销售技巧的运用,除此之外则是注重与其他销售团队的经理进行交流并探索销售工作中的难题,每一次的探讨都是进步的过程从而让我比较重视销售工作的交流。

为了通过通过中的努力证明自己应当保持对当前工作的用心程度才行,须知每次工作能力的提升都需要经历大量的考验自然不能够出现任何疏忽,而且我也有注重对底下员工的培养从而令整体的能力得到了不错的提升。

销售月度心得总结 篇9

一个月的时间就这样很快的结束了,回顾自己这月以来的工作,可以说是有很多地方值得反思,学习;作为一名销售人员,我的工作任务主要是维护市场,发货回款,市场中有4名客户需要服务好,在这当中会有很多不到位的地方,我需要多反思,总结,多请教学习,我相信自己会做好,不过这些都需要自己一直不断的努力下去,我相信自己会做好的。在领导的关心支持和同事们 热情帮助下,不断加强自身建设努力提高,总结起来有下面几个方面。

一、本月xx客户5月计划发货250吨,回款30万;实际发货371吨,回款33.1万。xx客户计划发货150吨,实际发货376吨;计划回款20万,实际回款60万;合计发货747吨,计划400吨,超计划347吨,完成率为186.75% 。本月盐都市场发货主要是因为当地土地价格及粮食价格原因,老百姓大都是以15-15-15为主,在追肥上面主要推广能26%尿胺(因市场原因只能销售唯一一款追肥)。

二、本月从5月6日至5月27日,共计出差22天,主要拜访XXXXX区域等地客户,落实发货回款事宜,本月共开展了5场农民会,6场门店促销,开发二级网点2名;

三、目前XXX区域相邻市场客户存在价位不统一存在竞价现象,XXXX等地以低价报价致XXX区域,致客户推广困难,目前出现互相砸价现象,如不加以整治市场会越来越混乱,客户的信心会越来越低落,最终受伤的'是我们公司,当然我们也在积极处理此等事件;目前XXXX客户家中的货物所剩不多,盐都所剩15-15-15为主而且还是严重结块,5月新产的货,打电话投诉,相关人员给出一套手续,等处理完市场已经结束,现在正是用肥高峰期,那我们能做的是尽量安抚客户,摔包销售,把市场需求放第一位,那么摔包费用谁出呢?公司出要走一套流程,客户出,客户心里本就抱怨,希望公司在生产这块要严把质量关,结块等事件很头疼特别是农业用肥高峰期;大丰市场库存比较零散硝硫基、玉米肥、追肥等都有点,但是每个品种库存量较少,大丰马上迎来打算定肥时期,我们要把活动搞在前面,搞的有声有色。

四、目前各市场受大环境影响,各家肥料价格都比较低,中东15-15-15 ,1760送到,五禾丰15-15-15,1800送到(活动支持尿素1600每吨),现在尿素都1750了,优势很大,销售压力同样空前的大,但是我们还是要脚踏实地,拼尽最后一口气。

五、本月片区经理来市场拜访客户,特别XX市场,XX经理为客户扫除心中担忧,使得客户非常有信心,销量也上去了。

六、下月计划安排:下月计划发货400吨;营销动作:示范田建设2场,农民会3场,门店促销5场,不干胶200张。

销售月度心得总结 篇10

一、年度进车量及销量

20xx年要提高二及市场销量,预计至少达到总销量的30%,同时优化库存,坚守先进先出的原则。

二、各车型销量

1、从表中能够看出,优优是我们的主打车型,占总销量的63%,

2、优优柴油、优劲、优雅这些车型销量别大,应该作为我们的利润车型。

三、各人员销量

老职员中销量最高的是xxx,也是销量最平稳的一具,在新职员中,刘聪销量较平稳,高出辉销量直线上升。其它销售顾咨询销量时高时低,说明产品和竞品知识还别坚固,销售技巧有待提高。

四、客户抱怨及投诉

2、在这些抱怨中,由于信息员及时与销售部沟通配合,最终关闭抱怨,没有考核。但是1位客户梅庆坤投诉合格证别及时,导致最终考核公司14000元,这也许是因为我们各部门沟通别及时所造成,给公司造成了很大的损失,在未来的工作过程中我们一定幸免此类情况再次发生。

3、在未来工作过程中,首先要思考情况发生的严峻性,因为厂家客服部门是一具很严格的部门,同时考核严峻,因此我们要引以为戒,加强各部门沟通,杜绝抱怨和考核。

五、客户中意度

1、由于我公司客服部门还别太完善,在回访客户过程中,客户对销售顾咨询的服务都很中意,但是有客户抱怨合格证赋予别及时,其中有一位客户投诉销售顾咨询态度不行,造成客户抱怨,我差不多向客户沟通了此件情况,也寻此销售顾咨询了解了事情,真的.存在销售顾咨询态度别是太端正的咨询题,没有和客户沟通好,我希翼未来客服加强监督,销售顾咨询端正态度,提高客户中意度。

六、部门之间沟通咨询题

1、由于每个人的岗位职责别明确,导致部门之间沟通存在一定的障碍,遇到咨询题推卸责任,信息传达别到位,忽略时刻观念,造成工作无法正常的进行。

2、每个人有时候要身兼多职,无法做到每项工作细致、仔细。

3、每次例会解决别了实质性咨询题。

4、缺乏制度约束,导致人员不行治理,工作无法向前推进。

销售月度心得总结 篇11

不知不觉加入xx已经31天了,在这31天中,有苦也有甜!总体来说,我对自己并不满意,但是这期间学到的东西,取得的进步,让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。一,业务开展的情况

在xx一个月,其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说,也就是只有两个星期进行业务拜访。在这两个星期当中我的主要工作情况如下:

1、电话初次拜访客户75家。

2、电话有效客户10家。

3、实地拜访客户5家。

4、要求试料客户2家。

通过半个月的挖掘客户,觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期,自己打电话的时候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访,也约到了几家客户。起初拜访客户,我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习,也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止,有两家客户正在等待试料当中。二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户,经常会因为没预约到准确的时间,到了客户那里见不到客户。还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰,导致很多约了的客户见不到。

2、对产品还不够熟悉,所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚,特别是产品的一些性能以及价格,每次我都不能独自面对客户进行交谈,有时不能及时解答客户问题,客户会不够信任。

3、在商务方面,由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训,所以做得不是很好,致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访,加强商务方面的技能。

4、对工作的积极性很高。但是缺乏销售方面的技巧和心态,拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时,还是会不由得产生一丝沮丧。三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的'技巧,锻炼销售心态!

措施:销售技巧方面,需要在工作中学习,碰到问题多向公司资深销售咨询!资深销售在进行工作的时候,要打醒十二分精神,细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训,工作之余多看看相关的文献!争取在2个月内能够独立进行销售的工作。

2、深入学习产品知识

措施:对自己销售产品有良好的认识,才能得到客户的信任!所以,在今后的工作中,应该努力学习产品知识!其学习方向如下:

(1)了解产品,型号,规格,功能,价格等方面的知识,并做一个系统的归纳。

(2)对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!

争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加强商务方面的技巧

措施:通过培训和咨询,自学等手段,学习商务方面的技巧,争取在两个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

4、加强自身的时间管理和励志管理

措施:通过时间管理软件,及时处理工作的相关事宜。使得A类事情(重要的事情)提前完成,B类事情(相对重要的事情)及时完成,C类事情(琐碎的小事)选择完成。通过励志管理,保持对工作的热情,利用对比激励法,提高斗志!

四:目标

20xx、8~20xx、9:顺利通过公司对我的考核,真正成为xx的一员。20xx、8~20xx、9:能够通过销售工作的考核,拥有独立完成销售工作的能力!

20xx、8~20xx、9:能够完成月度目标,至少成交一家新客户。

月度工作计划

员工姓名:所属部门:起始时间:

如何完成任务:

二、工作计划及目标(日常时间安排、解决什么问题、解决效果)。

三、促销活动计划(内容包括商场或专柜名称、促销时段、促销商品名称、原价及现价、费用、所需资源或支持)。

四、新品推出(包括新品品牌、进入商场、进入时间、所需资源或支持)。

五、市场开发(包括开发地点、终端名称、计划进场时间、所需资源或支持)。

销售月度心得总结 篇12

在过去的一年里,销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下,基本完成了 年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容

一.对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展,已经逐步的成熟了自己的销售工作,拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场,提高了酒店的知名度,争取做到最大限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项, 年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上,由于酒店所处的地理位置所限,散客的入住率偏低,全年的销售部散客入住率为,我们加大商务客人的销售力度,拜访重要公司签署商务协议,同时根据季节的不同制定不同的销售方案,有针对xxxxxx的走访客户,比如旅游旺季,我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通, 12月份至1月份大部分摩托车会议召开,我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时,分类定期的回访,同时不断的开发新客户,截止年底共签署协议454份。

xx年9月份我到酒店担任销售部经理,xx年10份酒店正式挂牌三星,这对销售部提供对外宣传筹码,同时也把我们酒店整体水平提高一个档次,有利于酒店的销售工作。、

随着网络的高速发展,网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度,而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例,利用其宣传能够让客人通过网络详细了解商大酒店,比如携程 、艺龙、恒中伟业等几家网络公司;

同时在这一年里我们接待了 长江 宗申 蛟龙 恒运多家摩托车公司,科龙电器,伟俊公司 蒙牛乳业中医药大学,铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议,对于每个会议的接待,所有部门都能够认真的配合销售部,圆满完成会议的'接待工作,客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二.对内管理

酒店拥有自己的,由销售部负责的维护和网页内容的更新,通过网络进行宣传扩大影响力,并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去,让的人了解酒店,同时我们提出新的酒店建设方案,这为今后酒店的发展奠定了基础。

三. 不足之处

1. 对外销售需加强,现在我们散客相对比较少;

2. 对会议信息得不到及时的了解

3. 在接待工作中有时不够仔细,在一些细节上不太注意,考虑的问题也不够全面。

4. 有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的销售与接待,在今后的工作要认真细致,尽量避免,能够做到及时的沟通,从而减少工作失误。

年工作计划:

1.销售部的主要的工作以提高散客入住率的基础上,加大会议及旅游团队的销售工作,虽然酒店地理位置不很理想,但我们存在其他优势,因为大型会议可以享受独处的环境旅游团队为其提供合理的价格和优良服务才是最重要的。同时通过网络订房的客人不容忽视,争取今年网络的入住率有一个新的提高

2. 改变现有的工作方式,增加我们的商务散客的群体,提高客户质量,加深客户对我们酒店的了解,所以我们要加强销售部整体销售力量,提高销售水平,为保证酒店一定的出租率和效益,客房的价格也应随行就市,根据淡、平、旺季,与不同的客源市场的特点,制定较为灵活的价格策略首先对哈市同档次酒店进行市场调查,准确的掌握旅游市场的信息和动态,以及其它酒店出租率分析竞争形势,给酒店提供准确的参考数据,调整酒店销售策略,提出酒店价格政策实施方案。适应市场竞争需要。同时根据旅游市场淡旺季做出相应的销售计划,提出自己的促销方案与老客户加强联系与沟通,同时建立新的客户,积累会议信息

3. 在旅游淡季的时候,加强餐饮的销售力度,做好招待工作,确保服务质量。

4. 对酒店的重新设计,要具有商大酒店特色的网页。同时销售部要及时准确对网页进行更新与维护,让的客人通过网络了解商大酒店 。

最后我相信销售部在总经理的正确的领导与各部门的通力协助下,销售部今年的工作能够再上新的台阶。

销售月度心得总结 篇13

1、销售情况总结: 销售业绩和销售目标达成情况,要求既有详细数据,又有情况分析。

2、行动报告:当月都干了什么工作,都去了什么地方、工作时间怎样安排的,要求简单明了。

3、市场情况总结分析,包括:

(1)竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;

(2)市场评价:市场情况是好是坏,发展前景如何,存在什么问题,有什么机会。

(3)市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题:积压破损产品的调换,促销返利的兑现,市场费用的申请,其他需要公司支持的事项。

(4)市场价格现状:各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少; (5)产品库存现状:各级经销商的产品库存情况:数量、品种、日期; (6)经销商评价:各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样; 4、下个月工作打算和安排:针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价:自己工作的得与失、对与错。

作为销售员的'导师、顾问与教练,销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

1 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来,说两句就坐下。在一家公司,我们提议销售人员到主席台上讲,结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司,每一季度销售经理汇报工作时,2 、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。

3 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视,就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。

4 、要求销售人员汇报工作之前,认真做好准备。

销售月度心得总结 篇14

时间比较短,在这一个月的时间,也不可能有太大的变化,因此,在写月销售工作总结 时,更注重于销售工作状况的体悟与理解。

一、月销售工作总结注意事项:

1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法、 意图提出来,同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法。

2、一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假,这是分析、得出教训的.基础。

3、条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不 到总结的目的。

4、要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中 的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。

二、一般情况下,一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容:

1、销售情况总结: 销售业绩和销售目标达成情况,要求既有详细数据,又有情况分析。

2、行动报告:当月都干了什么工作,都去了什么地方、工作时间怎样安排的,要求简单明了。

3、市场情况总结分析,包括: (1)市场价格现状:各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少; (2)产品库存现状:各级经销商的产品库存情况:数量、品种、日期; (3)经销商评价:各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样; (4)竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展 趋势等情况分析; (5)市场评价:市场情况是好是坏,发展前景如何,存在什么问题,有什么机会。 (6)市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题:积压破损产品的调换,促销返利的兑现, 市场费用的申请,其他需要公司支持的事项。

4、下个月工作打算和安排:针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价:自己工作的得与失、对与错。

销售月度心得总结 篇15

一、对销售工作的认识:

1、不断学习行业知识、产品知识,为客户带来实用介绍内容,更好为客户服务,显得行业的专业性;

2、先友后单:与客户发展良好友谊,转换销售员角色,处处为客户着想,把客户当成自己朋友,达到思想和情感上的交融;

3、调整心态,进一步提高自己的工作激情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;

4、去除任何客户拒绝的恐惧心理,对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;

二、对销售工作的提高:

1、制定工作日程表;

2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足,及时纠正工作的失误,完善工作的整体效率;

3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;

4、每天坚持打40个有效电话,挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标,供参考,尽量做到),促使潜在客户变成可持续客户:

5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好),并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;

6、对x四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售,挖掘潜在客户,跟进并对相关重要客户进行预约拜访;

7、提高自己电话营销技巧,灵活专业地与客户进行电话交流;

8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;

三、重要客户跟踪:

1、x市公路管理局供机科x科长、养护科x科长;

2、x各省市级公路局养护科;

3、x省x市公路局、x县公路段、x县公路段、x县公路段的相关负责人;

4、x省x市北郊区公路段桥工程乐;

5、x市政管理处的x科长;

>销售人员月度计划6

一、热线电话的接听、记录、信息统计工作

1、电话号码是xxxxxx,热线电话的接听标志着公司的服务水平及整体素质,接线员必须严格要求,语气柔和,热情主动的向客人推荐公司的产品。

2、认真记录来电信息,统计客户资料,进一步细化来电客户群体,为营销部建立客服中心打下坚实基础。

二、做好各团队的预定工作预定中心接收外办、内部、电话预定,并认真制作下发预订单。

1、做好团队到店前的各项准备工作,为团队的顺利接待做好基本保障。

2、做好各类数据分析根据每月的业绩信息,统计分析出市场的基本东西,为市场营销提供全面、真实、及时的信息,以便市场部制定营销决策和灵活的'推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时。

三、做好客户回访工作定时对客户进行电话回访。

一方面,向客人推荐我们的新活动新项目,另一方面也向客人征求意见和建议,使景区更上一层楼。同时,也是客人觉得公司很有诚意,更有益于市场做大做强。针对性的对客户档案宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行回访外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

四、团队建设营销部

现有预定员5名。经过岗位的锻炼,已基本掌握预定工作流程。但业务技能及专业精神方面仍有提升空间。为了保障20xx年工作顺利高效地实施,部门还需要通过关于景区知识、项目价格、导游讲解等方面强化关键工作流程、制度来培养组织执行力,以更好的发展客户、保留客户!同时要强调团队精神,互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

五、密切合作

主动协调在与景区其他部门结合工作时候要密切配合,根据客人的需求,主动与其他部门密切联系,互相配合,充分发挥营销中心的强大功效,创造效益。互相配合,充分发挥营销中心的强大功效,创造效益。

销售月度心得总结 篇16

回顾一个月工作情况,可以发现诸多方面存在的不足。

1、区域销售及回款情况

毋庸置疑,区域销售业绩是首要问题,而销售业绩的变化也能说明很多问题,所以我们经常做的区域销售汇报中主要看几个数字,区域纯销数据,商业发货数据和商务回款数字。

其实最重要的是纯销数据,因为纯销才是销售的根本,才能看到市场真实的变化,但鉴于不同的医药营销模式,纯销数据的获取和真实程度有所不同,OTC自营模式的纯销数据相对真实性较高,只要连锁总部提供各单店的月度进货数据基本上就是纯销,因为连锁和下面都会对库存有要求,卖多少进多少,处方药自营的终端统方数据一般也都是准的,代理商的纯销数据获得难度会大一些,普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。

整体而言,商业发货也能反映出一定的市场情况,而且公司层面一般看发货数字的居多,但若区域发货数字变化较大则应关注是否竞品变化、市场活动、大客户启动、销售人员变化、渠道压货等等,这个销售经理心中要有数。

回款数据则反映了区域商务管理能力,这个不多说了。有想法的经理可以再说一下销售的“环比”和“同期比”,前者是说明月份连续变化情况,后者是为了说明累计同期变化情况,所以有的区域环比增长很漂亮,同期比却是下降的,可能有问题!

2、产品发展情况

销售业绩是怎么来的,显然是通过产品实现的,产品主要关注两个部分,一是大产品和成熟产品情况,因为这些产品的销售占比往往较大,是区域业绩的基础,牵一发而动全身,不能出丝毫问题,一般成熟产品的小幅增长是比较正常的,再者是二线产品和新产品情况,因为这部分产品往往决定着销售的增量。

3、客户开发和客户管理

简而言之,可以用一个公式来阐述客户和销量间的关系:“销售业绩=客户数量xx客户单产”,所以从这个层面销售只做两件事,一是老客户的维护和深度挖掘,二是新客户的开发,销售月度汇报内容中对于这两件事一定要有清晰的交代,区域管理实际中最常见的问题就是要么新客户开发力度不足导致增量有限,另一个极端就是天天忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失,再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭”而非遵循“二八定律”,这些都是销售管理中的“兵家大忌”!

4、市场活动总结与分析

医药销售中的市场活动是“必须的”,没有活动只靠销售人员的“硬推”何时才能起量,市场活动一定程度上体现区域市场是否“动了起来”,市场活动和客户开发是相辅相成的。

无论哪种医药营销模式,市场活动都是区域销售管理中的.关键环节,处方药的区域学术活动和客情活动,OTC的终端促销和培训,普药的“三员”工作和终端活动等,基本上只要你做了就会有变化,只是不同市场和产品的不同发展阶段活动,活动目的和形式应该不同而已,所以月度市场活动的次数、目的、计划、内容、投入、效果都应该有个总结。

5、团队建设

谷老师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍”,销售的本质是销售队伍的战斗力,人是一切的根本!所以,区域的人员招聘和变动情况,销售人员的培训和辅导情况,都应该是区域汇报的重要组成部分,只讲业务、不讲队伍和管理说明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和转变!

6、问题及需求

很多的销售经理喜欢“报喜不报忧”,其实这是不明智的,一者市场不可能没有困难,一点问题没有说明市场“太好”,二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实情况,还有就是提问题有时候也是提要求和要资源的机会,正常来讲企业是不怕销售要资源的,怕的是有投入没产出!另一个情况就是天天提问题甚至是抱怨,这也不好,简单的说企业安排你还是让你解决问题的,问题太多可能说明你的工作没有做好,所以月度总结中问题要提,但还是要客观!

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